Änderungen im Produktportfolio, eine neue regionale Aufteilung von Vertriebsgebieten oder eine strategische Neuausrichtung der Vertriebsaktivitäten – es kann viele Anlässe geben, eine Vertriebsmannschaft oder das Vertriebskonzept neu aufzustellen. In jedem Fall ist mit Widerständen zu rechnen. Es ist nicht damit getan, dass Kunden neu aufgeteilt werden. Es handelt sich vielmehr um einen komplexen Veränderungsprozess, der eine bewusste Führung erfordert.